Переговоры с иностранным контрагентом

Переговоры должны заканчиваться решением, а не обещаниями

Не теряйте деньги из-за разных трактовок цены, сроков и ответственности. Подготовим позицию, проверим полномочия участников и поможем зафиксировать условия, документы и следующий шаг.

Подготовить переговоры Посмотреть маршрут ↘
Цель
Стороны
Цена
Условия
Риск
Документ
СДЕЛКА

До первого звонка

Сначала определяем,
о чем договариваемся

Цель и результат

Что должно измениться после встречи: цена, сроки, качество, ответственность или план действий.

Обсудить задачу →

Интересы сторон

Зачем каждой стороне нужна сделка и какие ограничения влияют на решение.

Обсудить задачу →

Запасной вариант

Что будем делать, если договориться не получится. Оцениваем реальную альтернативу.

Обсудить задачу →

Красные линии

Какие риски, условия оплаты и обязательства нельзя принимать без отдельного согласования.

Обсудить задачу →

Полномочия

Кто может обсуждать условия, кто согласует бюджет, а кто вправе подписывать.

Подробнее об услуге →

Факты и доказательства

Объемы, образцы, расчеты, сроки и ограничения. Отделяем подтвержденное от предположений.

Обсудить задачу →
Сильная позиция строится на фактах и вариантах, а не на жестком тоне.

Карта переговоров

Позиция — не то же самое,
что интерес

ОБЩЕЕ
РЕШЕНИЕОбязательные условияЧто можно обменятьСрок и бюджетНужные доказательстваРезервный вариантСкрытый риск

Что входит в подготовку

Переговорное заданиеПовестка встречиЛист основных условийСписок вопросовМодель экономикиПротокол решений
Письмо или проект условий уже могут иметь правовые последствия. Статус документа проверяется до отправки.

Кто сидит за столом

Роль участника важнее
должности на визитке

До встречи определяем, кто обсуждает, рекомендует, согласует, подписывает и исполняет.

Владелец решения

Определяет цель и допустимые условия. Не всегда лично подписывает договор.

Обсудить задачу →

Коммерческий руководитель

Обсуждает цену, объем, территорию, план закупок или продаж.

Подробнее об услуге →

Юрист

Проверяет обязательства, полномочия, форму соглашений и последствия формулировок.

Подробнее об услуге →

Финансы и банк

Проверяют бюджет, получателя денег, платежный маршрут и подтверждающие документы.

Подробнее об услуге →

Технический эксперт

Проверяет характеристики товара, качество, приемку и реалистичность сроков.

Обсудить задачу →

Координатор и переводчик

Держат повестку, общий смысл, записи решений и связь между участниками.

Подробнее об услуге →
ОбсуждаетРекомендуетСогласуетПодписываетИсполняет
Перед встречей проверяются компания, должность, доверенность и внутренний порядок одобрения. Представитель не получает полномочия только потому, что участвует в разговоре.

Популярные направления

Формат общения меняется.
Проверка фактов нужна везде

Это вопросы подготовки, а не культурные стереотипы. Стиль встречи зависит от компании, отрасли и конкретного участника.

Показано направлений: 8

Китай

Сверяем название компании на китайском языке, регистрационные данные и подписанта.

Для материкового Китая и Гонконга отдельно проверяем право, документы и полномочия.

Обсудить страну

ОАЭ

Уточняем эмират, свободную зону, юридическое лицо и разрешенный вид деятельности.

Согласуем полномочия подписанта, язык документов и реальную платежную модель.

Обсудить страну

Германия

Проверяем юридическое лицо и право представительства по реестру.

Фиксируем технические приложения, версии документов и порядок приемки.

Обсудить страну

Турция

Сопоставляем реквизиты компании, подписанта и получателя платежа.

Согласуем язык договора, валюту, сроки и письменное подтверждение изменений.

Обсудить страну

Индия

Уточняем юридическое лицо, регистрационные данные и внутренний порядок согласования.

Заранее определяем участников, сроки решений, форму документов и налоги по сделке.

Обсудить страну

США

Указываем штат регистрации и применимое право — единая форма не подходит всем сделкам.

Проверяем статус предварительных писем, полномочия и ограничения ответственности.

Обсудить страну

Япония

Уточняем состав участников и этапы внутреннего одобрения конкретной компании.

Готовим технический словарь, письменную повестку и перечень открытых вопросов.

Обсудить страну

Бразилия

Проверяем юридическое лицо и согласуем рабочий язык и версии документов.

Отдельно разбираем налоги, импортную модель и обязанности местной стороны.

Обсудить страну
Для других стран подготовим отдельную карту требований. Право, ограничения, перевод и порядок согласования проверяются на дату сделки.

Анатомия встречи

Один разговор —
шесть управляемых этапов

Согласуем задачу встречи

Определяем ожидаемый результат, круг участников и перечень вопросов. Не начинаем торг до понимания предмета.

РешеноОткрытоОтветственныйСрок

Цена — только одно из условий

Сравниваем полную
ценность сделки

Товар и объемОплата и валютаДоставкаНалоги и пошлиныКачество и гарантияСрок и приемкаПолная модель сделки
Скидка может оказаться невыгодной, если растут предоплата, сроки или риск брака. Условия сравниваются в одной модели.

Логика уступок

Не отдаем условие
без встречного результата

  • Больше объем — обсуждаем цену и производственный график.
  • Быстрее оплата — обсуждаем обеспечение и условия приемки.
  • Эксклюзивность — обсуждаем территорию, показатели и право выхода.

Журнал уступки

Заполните один обмен условиями. Он попадет в запрос менеджеру, но не будет отправлен контрагенту.

Уступки делаются условно, взаимно и с фиксацией. Примеры выше не являются предложением условий сделки.

Цена ошибки перевода

Переводим не слова,
а коммерческий смысл

ЕДИНЫЙ
СМЫСЛСловарь терминовПоставка и рискЧисла и единицыЮридические оговоркиДаты и часовые поясаВерсия документа

Подготовка переводчика

Передаем повестку, технический словарь и документы до встречи.

Подробнее об услуге →

Согласование версий

Определяем приоритет языка и процедуру исправления расхождений.

Подробнее об услуге →
Переводчик не меняет предложение и не подтверждает полномочия стороны. При неоднозначности участники уточняют смысл напрямую.

До договора

Предварительные письма
тоже требуют проверки

Соглашение о конфиденциальностиПисьмо о намеренияхМеморандумЛист основных условийПротокол встречиПроект договора
Применимое правоПриоритет языкаПодпись и полномочияУсловия поставки
Название «проект» не делает весь документ необязательным. Нужно проверить формулировки, переписку, поведение сторон и применимое право.

Дистанционные переговоры

Канал связи —
часть доказательств

Рабочая почта

Согласуем адреса для сообщений, подтверждений и юридически значимых уведомлений.

Обсудить задачу →

Защищенный обмен

Определяем доступы, версии файлов, срок хранения и порядок передачи.

Обсудить задачу →

Запись встречи

Проверяем законность записи, необходимые согласия и ограничения на хранение.

Обсудить задачу →

После звонка

Резюме, открытые вопросы, ответственный, срок подтверждения и следующий шаг.

Обсудить задачу →
ВстречаРезюмеПодтверждение
Нельзя обещать, что запись или переписка всегда будут достаточным доказательством: значение зависит от обстоятельств и применимых правил.

Сложные ситуации

Когда нужно остановиться
и перепроверить

Торопят подписать

Не дают времени проверить документы и последствия.

Обсудить задачу →

Меняют получателя

Просят оплатить на новые реквизиты без понятного основания.

Обсудить задачу →

Избегают фиксации

Отказываются подтверждать ключевые условия письменно.

Обсудить задачу →

Нет полномочий

Участник не подтверждает право подписывать или согласовывать.

Обсудить задачу →

Просят скрытый платеж

Предлагают личное вознаграждение или нераскрытую комиссию.

Обсудить задачу →

Документы противоречат

Предмет, сумма, сроки или стороны расходятся между версиями.

Обсудить задачу →
Разобрать сложную ситуацию

Маршрут работы

От запроса —
к проверяемым обязательствам

ЗапросЦель, предмет и срокПроверка сторонКомпания и полномочияСтратегияИнтересы и альтернативыПодготовкаДокументы и повесткаВстречаВопросы и пакеты условийФиксацияЛист условий и открытые вопросыДоговор и контрольОбязательства и исполнение
ПродолжитьУточнитьОстановить
На каждом этапе можно изменить позицию или остановить работу. Подписание договора и исполнение контрагентом не гарантируются.

Результат

Что остается у вас
после переговоров

Состав документов согласуется до начала работы. Можно начать с одной встречи, одного договора или одного спорного условия.

Карта интересов

Цели, ограничения и критерии результата.

Обсудить задачу →

Позиция и альтернативы

Основной сценарий и запасной вариант.

Обсудить задачу →

Матрица полномочий

Кто обсуждает, согласует и подписывает.

Обсудить задачу →

Повестка и вопросы

Структура встречи и необходимые ответы.

Обсудить задачу →

Модель условий

Цена, объем, сроки, оплата и риски вместе.

Обсудить задачу →

Протокол решений

Что согласовано и что требует подтверждения.

Обсудить задачу →

Лист основных условий

Основа дальнейшей договорной работы.

Обсудить задачу →

План следующих шагов

Ответственные, документы и контрольные даты.

Обсудить задачу →
Здесь описаны возможные результаты услуги, а не отчет об уже проведенной проверке конкретной компании.

Частые вопросы

Просто о подготовке
и фиксации решений

Нужен ли специалист по переговорам, если обе стороны говорят на одном языке?
Общий язык не устраняет разницу интересов, полномочий и трактовок условий. Подготовка полезна, когда нужно согласовать цену, ответственность, документы и дальнейшее исполнение. Переводчик подключается при необходимости.
Можно ли считать договоренность в переписке договором?
Иногда переписка или действия сторон могут привести к заключению договора, но это зависит от применимого права, формы, полномочий, предмета и содержания сообщений. Не следует автоматически считать любую переписку ни договором, ни необязательным обсуждением.
Как правильно фиксировать устные обещания?
После встречи подготовьте письменное резюме с условиями, открытыми вопросами, ответственными и сроками. Получите явное подтверждение уполномоченной стороны и оформите необходимые договорные документы. Само резюме не заменяет проверку юридической силы.
Можно ли участвовать в переговорах вместе с клиентом?
Да. Можно подготовить клиента, участвовать во встрече, координировать переводчика или разбирать проект условий. Кто вправе делать предложения и подтверждать решения, согласуется заранее.
Можно ли записывать встречу?
Сначала проверяются применимое право, необходимые согласия участников, правила компании, конфиденциальность и хранение данных. Универсального разрешения для всех стран и ситуаций нет.
Гарантируете ли вы нужную цену или подписание договора?
Нет. Результат зависит от позиции сторон, фактов и ограничений сделки. Работа направлена на подготовку обоснованной позиции, снижение неоднозначности и фиксацию согласованных решений.

Правовая основа: Конвенция о международной купле-продаже · Участники и оговорки государств · Принципы международных коммерческих договоров. Применимость проверяется для конкретной сделки; эти документы не заменяют национальное право.

Сначала позиция и полномочия

Потом — условия,
договор и исполнение

Подготовим встречу, поможем согласовать решения и превратить их в проверяемый план.

Подготовить переговоры
Обоснованная позицияПисьменный результатКонтроль следующих шагов

Запрос в Гури

Подготовим вашу встречу

Расскажите, с кем и о чем нужно договориться. Подготовленный текст можно отредактировать и отправить менеджеру.

Не указывайте паспортные данные, банковские пароли и чужие персональные сведения. Форма ничего не отправляет автоматически.

ТелеграмОткрыть чат с текстомВатсап*Открыть чат с текстомЭлектронная почтаОткрыть письмоМАКССкопировать и вставить в чатКакаоСкопировать и вставить в чатВичатСкопировать и вставить в чатТелефон+7 916 091-19-11

Подстановка текста зависит от приложения. Для МАКС, Какао и Вичат скопируйте запрос и вставьте его в чат. Перед отправкой проверьте сообщение. Галочки сами не отправляют заявку и не оформляют подписку.

* Ватсап принадлежит компании «Мета Платформс Инк.», признанной экстремистской организацией; ее деятельность запрещена в России. Решение суда от 21.03.2022 не распространялось на работу этого мессенджера. Доступность отдельных функций сервисов в России может быть ограничена.

Информация на странице справочная. Применимое право, полномочия, ограничения, объем работы и стоимость проверяются для конкретной страны и сделки.