Начинаем с товара, аудитории и экономики. Затем одновременно сравниваем страны и доступные каналы: большая площадка не поможет, если цена, логистика или правила рынка делают модель нерентабельной.
Маркетинг и выход на рынок
Выход на иностранный рынок и торговая площадка
Реклама может потратить бюджет раньше, чем станет ясно, что товар, цена или канал не подходят рынку. Сначала проверим спрос, локализацию и экономику — затем запустим измеримый пилот.
Основа стратегии
Маркетинг начинается не с рекламы
Спрос
Что уже ищут, покупают и с чем сравнивают предложение.
Аудитория
Кто принимает решение, чего опасается и почему меняет привычный бренд.
Позиционирование
Какую ценность обещает бренд и чем подтверждает обещание.
Канал
Где клиент ищет, сравнивает, покупает и возвращается.
Экономика
Маржа, стоимость привлечения покупателя, конверсия, возвраты и повторные покупки.
Готовность
Товар, материалы, платежи, логистика и правила продвижения.
Размер рынка не равен доступному спросу для конкретного товара, цены и канала.
Три уровня выхода
Рынок, площадка и продвижение — разные решения
01
Рынок
Страна, сегмент, спрос, конкуренты, цена и ограничения.
02Площадка
Торговая площадка, собственный магазин или оба канала.
03Продвижение
Поиск, реклама, авторы, система работы с клиентами и повторные продажи.
Сначала выбираем гипотезу. Затем — канал, бюджет и критерии пилота.
Риск до бюджета
Где чаще всего теряют деньги
Перевод вместо локализации
Язык есть, но предложение, доверие и контекст рынка не работают.
Что проверить →Страна выбрана только по размеру
Спрос недоступен по цене, логистике или правилам канала.
Что проверить →Реклама раньше экономики
Отдача рекламных расходов растет, но маржа исчезает после комиссий и возвратов.
Что проверить →Нерелевантные каналы
Канал популярен, но не совпадает с поведением покупателя.
Что проверить →Рекламный характер не раскрыт
Нет понятной маркировки рекламы, согласий и раскрытия рекламного характера.
Что проверить →Возвраты забыты
Стоимость привлечения покупателя посчитана, а фактическая маржа после возвратов — нет.
Что проверить →Площадки и каналы
Один товар — разные механики роста
Канал выбирается не по известности, а по аудитории, экономике привлечения, доступной аналитике и операционной модели.
РФ
Вайлдберриз / Озон / Яндекс Маркет
Поиск внутри площадки, карточка, отзывы, цена и внутренняя реклама.
Открыть кабинет →АМАмазон*
Поисковая оптимизация карточки, продвижение товаров, реестр марок и аналитика продаж.
Официальный источник →ИБИбей*
Продвижение объявлений, предложения, характеристики товара и показатели продавца.
Официальный источник →ШФШопифай*
Собственный магазин, поисковая реклама, социальные сети, электронные письма и собственные данные.
Правила «Шопифай»* →ТТТикТок Шоп*
Короткое видео, прямые эфиры, авторы, партнерские программы и доступность по стране.
Справка «ТикТок Шоп»* →ЭЭтси*
Поиск, теги, внутренняя и внешняя реклама, правила категорий ручной работы.
Справка «Этси»* →УУолмарт*
Качество карточки, поисковая реклама, исполнение заказов и возвраты.
Официальный источник →ЮВАШопи / Лазада*
Местные кампании, авторы, прямые эфиры, купоны и местная логистика.
Открыть площадку* →Одна и та же площадка по-разному оценивает карточку, рекламу и материалы. * Эти иностранные площадки не запрещены в Российской Федерации, однако регистрация продавцов, платежи, рекламные кабинеты, отдельные функции или продажи для пользователей из России могут быть недоступны либо ограничены. Доступность проверяется непосредственно перед запуском.
Популярные рынки
Локализация — это больше, чем язык
Проверяем не только перевод, но и способ поиска, доверие к бренду, правила рекламы, защиту персональных данных, возвраты и допустимые рекламные заявления.
🇷🇺Россия / ЕАЭС
Русский язык, локальные площадки, маркировка рекламы, персональные данные и платежи.
Официальный источник →🇪🇺Европейский союз
Локализация по стране, защита персональных данных, права потребителей, НДС и прозрачность рекламы.
Правила ЕС →🇬🇧Великобритания
Свод рекламных правил, раскрытие рекламного характера, защита персональных данных, правила электронных сообщений и доказуемость рекламных заявлений.
Руководство британского регулятора рекламы →🇺🇸США / Канада
Раскрытие рекламного характера, рекомендации, защита персональных данных, правила электронных писем и налоги с продаж.
Руководство торгового регулятора США →🇦🇪ОАЭ / Саудовская Аравия
Арабская локализация, местные требования к материалам, электронная торговля, НДС и авторы.
Официальный портал ОАЭ →🇹🇷Турция
Турецкий язык, местные торговые площадки, дистанционные продажи и реклама.
Министерство торговли →🇨🇳Китай / Гонконг
Местные платформы, ограничения материалов, интеллектуальная собственность и трансграничная торговля.
Защита потребителей Гонконга →🌏Юго-Восточная Азия
«ТикТок Шоп»*, «Шопи»* и «Лазада»*, местный язык, прямые эфиры, платежи и возвраты.
Проверить доступность канала* →Требования, доступность площадок и рекламных инструментов проверяются на дату пилота. * Указанные иностранные площадки не запрещены в Российской Федерации, но их отдельные функции могут быть недоступны либо ограничены для пользователей из России.
Экономика одной продажи
Отдача рекламных расходов без маржи не показывает прибыль
Выручка
−Цена × конверсия × повторные покупки
Затраты
=- закупка и полная стоимость поставки
- комиссии и исполнение заказов
- реклама и авторы
- скидки, налоги, возвраты и валютный курс
ВКЛАД
В ПРИБЫЛЬ
В ПРИБЫЛЬ
Стоимость привлеченияМаржинальная прибыльКонверсияСредний чекДоля повторных покупокОтдача рекламы / доля расходов
Расширяем только канал, где экономика подтверждена после возвратов и налогов.
Маркетинг и право
Рекламный материал должен продавать и проходить проверку
Рекламные заявления и доказательства
Обещания о свойствах, результате и сравнении должны подтверждаться.
Руководство торгового регулятора США →Маркировка рекламы
Авторы, партнерские программы, обмен услугами и интеграции с брендом раскрываются по правилам рынка.
Руководство британского регулятора рекламы →Цена и скидка
Условия акции, ограничения и сравнимая цена показываются ясно.
Правила ЕС →Данные и файлы сохранения настроек
Согласия, уведомление о защите данных, электронные письма, сообщения и аналитика настраиваются под рынок.
Защита данных в «Шопифай»* →Интеллектуальная собственность и материалы
Бренд, фото, музыка, материалы пользователей и лицензии должны быть защищены.
Материалы Всемирной организации интеллектуальной собственности →Ограничения категории
Товар, площадка и рекламный кабинет могут иметь разные запреты.
Сравнить каналы →Правила страны и правила площадки действуют одновременно и проверяются на дату запуска. * «Шопифай» не запрещен в Российской Федерации, однако его отдельные функции и платежные возможности могут быть недоступны либо ограничены для пользователей из России.
Маршрут запуска
От гипотезы до масштабирования
01Гипотеза страны
Сегмент, спрос и ограничения.
02Спрос и конкурентыЗапросы, цены и причины выбора.
03Канал и экономикаМодель продаж, стоимость привлечения и маржа.
04Локализация и проверка требованийМатериалы, защита персональных данных и раскрытие рекламного характера.
05ПилотОграниченный бюджет и метрики.
06МасштабТолько подтвержденная модель.
На каждом этапе есть критерий: продолжить, изменить гипотезу или остановить расходы.
Результат
Что вы получите
Матрицу привлекательности рынков
Спрос, доступность, риски и приоритет запуска.
Карту конкурентов и запросов
Цены, предложения, выдача и свободные ниши.
Локализованное предложение
Позиционирование, рекламные заявления и стиль общения.
План каналов и рекламы
Каналы, роли, материалы и последовательность тестов.
Экономику одной продажи и бюджет пилота
Стоимость привлечения, маржа, лимиты и критерии продолжения.
Панель показателей и критерии масштаба
Метрики, контрольные точки и решение по росту.
Просто о сложном
Частые вопросы
Обычно нет. Для каждой страны проверяем язык, культурный контекст, поисковые привычки, допустимые рекламные заявления, площадки и требования к раскрытию рекламы. Общую идею можно сохранить, но сообщения и настройки локализуются.
Нет. «Шопифай» — система для собственного интернет-магазина. Продавец самостоятельно привлекает посетителей, подключает платежи и логистику и отвечает за соблюдение требований рынка. * «Шопифай» не запрещен в Российской Федерации, однако его отдельные функции и платежные возможности могут быть недоступны либо ограничены для пользователей из России.
После пилота, когда подтверждены спрос, конверсия и вклад в прибыль с учетом комиссий, налогов, скидок и возвратов. Расширение оправдывает не высокая отдача рекламных расходов сама по себе, а устойчивая экономика продаж.
Сначала снимаем риск
Сначала — гипотеза и экономика.
Потом — реклама и масштаб.
Проверим рынок, площадку, локализацию, правовую проверку маркетинга и критерии пилота до масштабирования бюджета.